Quelle est la meilleure façon de s’éloigner de la négociation du prix ?
Mai 2021
Par Rodolphe Meynier, MBA, CSL, Adm. A.
La meilleure façon pour que votre prix ne devienne pas un obstacle à la vente, c’est de bien définir ce que vous proposez d’unique à vos clients : votre proposition de valeur. Si votre interlocuteur est capable de rattacher une valeur significative à votre produit ou service dans son quotidien, nous vous promettons que la vente sera plus accessible. Mais comment faire de la proposition de valeur votre meilleur allié.
1. Qu’est-ce que la proposition de valeur ?
La proposition de valeur, c’est la perception qu’a votre client que votre solution lui apportera une différenciation, une vraie valeur. Cela doit être un langage qui transcende à travers toutes vos communications. Du point de vue de vos clients, votre offre doit leur permettre de mieux performer dans leurs marchés. Trop souvent, les entreprises se fondent sur leur produit pour créer la proposition. L’une des problématiques majeures c’est que l’on se base rarement sur les besoins des clients cibles pour concevoir ladite proposition. Mais comment savoir si notre offre répond bien aux besoins réels des clients ? La bonne pratique c’est de concevoir votre proposition de valeur à partir des besoins du client, qui se distinguent en deux grands groupes :
- Améliorer l’efficacité (Gain)
Et si vous étiez en mesure de faciliter l’atteinte des objectifs de vos clients ? Être plus compétitif, augmenter les ventes, augmenter la productivité, etc.
- Effacer les freins (Pain)
Et si vous étiez apte à résoudre les problèmes qui empêchent vos clients d’atteindre leurs objectifs ? Moins d’inventaires, moins d’erreurs, plus stable, plus fiable, meilleur contrôle des coûts, etc.
Lorsque l’on crée une offre, que ce soit des produits ou des services, on doit toujours se poser la même question : qu’est-ce qui distingue mon offre de celle proposée par la concurrence et comment mon offre permet-elle à mes clients d’atteindre leurs objectifs ?
Plus votre entreprise est sensible à la réalité de vos clients, plus vous serez en meilleure position pour développer des produits et des services qui répondent à leurs besoins.
Une vidéo qui peut vous inspirer : Simon Sinek—Start With Why—TED Talk Short Edited
La proposition de valeur sur 3 niveaux
Chez Celsius, nous considérons trois différents niveaux de la proposition de valeurs. Chacun d’eux touche une partie de la Pyramide de Maslow, agissant comme une motivation :
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La proposition de valeur parapluie :
Très corporative, elle est issue de la stratégie de l’entreprise et est en cohérence avec l’image de marque.
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La proposition de valeur liée au marketing :
Elle est stratégique et spécifique aux différents marchés.
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La proposition de valeur lors de la vente :
La capacité à s’adapter à son interlocuteur pour conclure la vente.
2. Comment trouver votre proposition de valeur ?
Lorsqu’on parle de la proposition parapluie de l’entreprise (ou par segment de marché), le moyen de connaître notre proposition de valeur est d’aller chercher l’information directement chez ses clients. En effet, ils seront les mieux placés pour vous donner l’origine de celle-ci.
- Demandez à vos clients fidèles: pourquoi restez-vous avec nous ?
- Demandez à vos nouveaux clients : pourquoi avez-vous choisi d’acheter chez nous plutôt que chez un concurrent ?
Les réponses obtenues vous permettront de créer une proposition juste et personnalisée. Mais, attention, être le moins cher sur le marché, ne représente pas obligatoirement une valeur. Si vos clients considèrent que le prix est une proposition de valeur pour eux, dites-vous qu’à tout moment vous pourrez vous faire remplacer par un compétiteur.
Votre entreprise offre plus qu’un prix, c’est pour cette raison que votre équipe de vente doit être en mesure de bien mettre en valeur votre offre.
Chez Celsius, on estime qu’il est indispensable pour les entreprises d’être sensibles à la réalité de leur interlocuteur. La proposition de valeur est modulable en fonction de chaque profil et de chaque contexte. Votre compréhension vous permettra de transformer une proposition de valeur générique en une proposition de valeur unique qui correspondra aux besoins spécifiques du décideur, de l’influenceur ou de l’utilisateur. Montrez que vous avez cerné leurs besoins et évitez toute forme de doute qui pourrait engendrer une crainte chez votre interlocuteur. Si le travail de compréhension de leur réalité est bien réalisé, vous serez en position de les accrocher et donc de faciliter la signature d’une vente.
3. Quelles sont les solutions ?
À la lumière de ce que vous venez de lire, sentez-vous que vous exploitez bien la proposition de valeur ? Si vous n’êtes pas en mesure de répondre à cette question, interroger les différents acteurs qui sont dans le processus de vente.
Pourquoi les clients achètent-ils chez nous ? Si les réponses correspondent à des caractéristiques ou des avantages génériques, à l’image de votre concurrence, vous comprendrez que la proposition de valeur pour vos clients n’est pas claire. Dans ce cas, nous vous conseillons fortement de procéder à un audit client.
Pour finir, vous l’aurez compris, la grande force des vendeurs en 2021 est d’être capables de comprendre dans quel environnement l’entreprise évolue et quels sont les défis de chaque interlocuteur pour être capable de leur vendre exactement ce dont ils ont besoin de façon individuelle. Si vous avez 3 personnes devant vous lors de la vente, il y a 3 ventes à faire !
Vous souhaitez aller plus loin et déterminer votre proposition de valeur ? L’une des meilleures façons d’accélérer le processus est de vous faire challenger ! Consultez-nous dès maintenant pour en savoir plus sur notre formation dédiée à la proposition de valeur.
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