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Performer à l’international : 5 facteurs de succès !

Juin 2021

Par Georges-Alexandre Rodrigue BAA, MBA

Plus innovantes, plus productives et plus prospères, les entreprises qui choisissent de se développer à l’international performent mieux que celles qui ne le font pas. L’internationalisation d’une entreprise comporte en effet plusieurs bénéfices, notamment sur le chiffre d’affaires, la croissance et la productivité. Chez Celsius Solutions Ventes, nous observons deux types de clientèle :

1. Les exportateurs expérimentés, qui sont déjà actifs à l’international et désirent optimiser leur performance ;
2. Les nouveaux exportateurs, qui sont peu ou ne sont pas actifs à l’international et désirent y développer leur présence.

Dans cet article, nous parcourons les principaux facteurs qui permettent aux exportateurs expérimentés d’optimiser leur compétitivité globale. Dans notre prochain billet, nous explorerons les facteurs de succès s’adressant plus spécifiquement aux nouveaux exportateurs.

En se basant sur sa vaste expérience dans le domaine, notre équipe a donc rassemblé pour vous les meilleures pratiques d’affaires en 5 facteurs clés de succès qui optimiseront vos performances à l’international.

Facteur 1 : Faites un plan… par écrit !

La formalisation par écrit solidifie votre stratégie de développement et facilite grandement son déploiement. C’est l’un des aspects les plus importants d’un plan de croissance international, qui devrait minimalement définir 5 éléments fondamentaux :

1. Les objectifs spécifiques : Définissez vos motivations à exporter. Désirez-vous augmenter vos ventes ? Vos parts de marché ? Votre notoriété ? Réaliser des économies d’échelle ? Soyez spécifiques !
2. L’étude de marché : À l’aide de sources crédibles, évaluez le nombre de clients accessibles et le profil de la concurrence sur les marchés ciblés.
3. Les « couples » marché/produit : Déterminez les produits et services spécifiques que vous devriez commercialiser dans chacun de vos marchés. Indice : Référez-vous aux constats de votre étude de marché !
4. Stratégie de croissance : Évaluer d’où proviendra la croissance de votre entreprise. Exporterez-vous seul (en vente directe) ou collaborerez-vous avec des intermédiaires (en vente indirecte) ? Ce choix aura une incidence directe sur votre plan d’action.
5. Plan d’action : Définissez les étapes, les échéances et surtout les coûts de votre stratégie de croissance. Inutile d’être trop spécifique, gardez en tête qu’il s’agit d’un plan de travail et non d’une recette détaillée !

Facteur 2 : Adaptez votre offre commerciale… avec modération !

Votre offre commerciale implique vos produits et services, mais également votre structure de prix, vos canaux de distribution et votre stratégie promotionnelle. Ajuster votre offre commerciale est particulièrement important sur les marchés internationaux, puisque vous travaillez dans des environnements où la réglementation, la culture et les pratiques d’affaires varient énormément.

Pour performer à l’étranger il faut certainement savoir s’adapter, mais il faut surtout savoir rationaliser ! L’adaptation de votre offre commerciale doit se faire de manière réfléchie, afin de minimiser vos coûts et d’optimiser votre rentabilité. Votre défi est donc de définir et d’adapter simplement les éléments de votre offre commerciale qui vous permettront de répondre aux exigences locales. Autrement dit : « Pensez global et agissez local ! »

Facteur 3 : N’oubliez surtout pas le web !

Le commerce en ligne est en croissance fulgurante partout dans le monde et très peu de pays échappent à cette tendance. La présence web est donc un facteur de succès de premier plan, qui vous permet de maximiser les interactions entre votre entreprise et vos clients.

Si certaines entreprises se dirigent naturellement vers le numérique, d’autres semblent beaucoup plus hésitantes. Cela est notamment perceptible chez les entreprises faisant affaire avec des distributeurs et qui présume que leur présence en ligne sera assumée par leurs partenaires de distribution. Cette présomption devrait donc être clarifiée avec vos partenaires et faire partie intégrante de vos contrats de distribution. N’oubliez pas que vos clients de partout dans le monde s’attendent désormais à une présence en ligne interactive et adaptée.

Facteur 4 : Inspirez confiance !

Chaque marché étranger présente une culture d’affaires unique et des pratiques commerciales distinctives. Le « savoir-être » que vous démontrez influence donc directement votre développement d’affaires.

Quelques rappels fondamentaux :

• Faites preuve d’humilité. Soyez conscient de vos limites et respectez-les. Intéressez-vous (sincèrement !) à vos interlocuteurs et évitez les promesses que vous ne pourrez pas tenir.
• Demeurez transparent. Communiquez fréquemment et ouvertement avec vos clients et partenaires. Votre objectif est de gagner leur confiance, mais surtout de la garder à long terme.
• Soyez patients.  Le développement international est un processus qui se déroule sur une période minimale de plusieurs mois. Inutile d’exercer trop de pression sur vos collaborateurs, profitez-en plutôt pour solidifier vos relations.

Facteur 5 : Faites preuve de discernement.

Toute opportunité n’est pas bonne à saisir!  Le marché international regorge d’occasions d’affaires alléchantes, mais la prudence est toujours de mise. Pour diminuer votre exposition au risque :

• Validez, validez et…validez ! Appuyez vos intuitions sur des preuves, des études de marché, des enquêtes de crédit, des références client, votre réseau de contacts, etc.
• Entourez-vous d’experts. Votre équipe est-elle suffisamment expérimentée sur les marchés internationaux ? Sachez combler vos lacunes en vous entourant de collaborateurs, de partenaires et de conseillers qui faciliteront le succès de votre démarche

En résumé…

Gardez en tête qu’un plan de croissance internationale peut être très concis et même tenir sur une seule page recto verso ! L’important est qu’il soit clair et formalisé…par écrit !

Vous vous questionnez sur votre démarche à l’international ? Vous aimeriez valider votre plan de croissance ? Celsius Solutions Ventes possède l’expertise pour vous assister à toutes les étapes de votre développement. Notre intervention la plus fréquente : Définir et déployer votre plan de croissance. Consultez-nous dès maintenant pour en savoir plus sur notre programme d’accompagnement en développement à l’international.