Des capsules pour réfléchir !
Auteur Rodolphe Meynier
Petit récapitulatif de la stratégie à adopter en réaction à la rareté de main-d’œuvre
Pour faire face à la rareté de main-d’œuvre, j’ai publié quatre capsules-conseils pour vous aider à réorganiser votre stratégie de vente et essayer d’en faire plus avec moins, le recrutement étant plus difficile présentement.
Chez Celsius Performances Vente, l’optimisation de la fonction vente passe par trois rouages clés : le portefeuille clients, les activités des vendeurs et leurs compétences. Pour ces trois importants rouages, les facteurs externes (marché, concurrence, économie, météo, etc.) doivent être bien analysés et les facteurs internes (tarifications, marketing, formation, support, etc.) doivent être judicieusement gérés. En période de ressources limitées aux ventes, il importe pour le gestionnaire d’assurer un suivi étroit de son équipe pour bien l’accompagner et la motiver au quotidien.
Capsule 2 : la stratégie d’équipe
Je propose ici de miser sur le parfait alignement entre votre vision d’affaires, vos objectifs et votre stratégie.L’alignement entre ces axes de développement doit être cohérent, mais surtout bien compris et assimilé par toute l’équipe. De ce fait, le gestionnaire des ventes a le devoir de bien diriger son équipe dans la direction voulue et de faire le suivi rigoureux de leurs efforts en ce sens. Si tout le monde respecte les mêmes stratégies préalablement identifiées par le gestionnaire comme étant celles à privilégier, il y a fort à parier que les objectifs d’affaires seront atteints beaucoup plus rapidement et efficacement.
Capsule 3 : l’anticipation grâce aux Sales Tech
Un autre excellent moyen aux ventes de faire face à la rareté de main-d’œuvre est de s’outiller pour mieux anticiper son marché. De ce fait, l’utilisation d’un logiciel de type Venturi pour la planification des activités, ou les CRM pour mesurer la performance et d’anticiper ses ventes s’avère fort judicieuse. Il existe plusieurs outils et tableaux de bord pour améliorer l’efficacité des vendeurs (https://salestechstar.com) et bien supporter les stratégies mises en place. Ce sont de précieux supports d’aide à la décision en temps réel qui s’appuient sur une évaluation chiffrée des activités de l’entreprise. Parce qu’ils permettent de visualiser concrètement les efforts en lien avec les objectifs à atteindre, ils aident à mieux prévoir et planifier les actions à entreprendre et à mesurer ensuite la performance de ces actions.
Capsule 4 : la motivation des troupes
En tout temps, mais encore plus dans un contexte de rareté de main-d’œuvre, le directeur des ventes doit se concentrer sur la rétention de ses effectifs, essentiellement par leur motivation au quotidien. Motiver les troupes, les diriger dans la bonne direction (objectifs) et leur apporter le soutien dont ils ont besoin pour s’épanouir dans l’entreprise, voilà la clé d’un bon leadership.