Recommandation pour 2023 – 3/3
Article 3, Faire le ménage, se débarrasser des poids morts
Rodolphe Meynier, février 2023
L’année 2023 a débuté dans un climat d’incertitude économique liée à une possible récession à venir. Pour remédier aux impacts qu’une telle situation peut avoir sur la fonction vente d’une organisation, Celsius Performance Ventes vous propose une série de trois articles sur les tendances à observer pour bien réagir et se positionner favorablement en pareil contexte.
METTRE SON ÉNERGIE LÀ OÙ ÇA COMPTE LE PLUS!
Comme on l’a dit précédemment, il importe aujourd’hui plus que jamais de mettre son énergie là où ça compte vraiment. C’est le temps de conserver ses acquis et de solidifier ses bases. L’enjeu ici est de cibler les clients qui ne rapportent pas suffisamment. C’est le meilleur moment pour étudier en profondeur son portefeuille de clients, identifier ceux auprès de qui on doit consacrer plus notre énergie alors qu’on en a moins à donner, et de diminuer pour ceux qui ne méritent pas qu’on s’y investisse autant.
En moyenne, plus de 50% des clients génèrent les derniers 5% du chiffre d’affaires d’une entreprise. C’est ce qu’on a pu confirmer ces 17 dernières années chez Celsius. Ça fait beaucoup de clients pour peu de revenus et ça grugent énormément d’énergie!
Aussi, en moyenne, 50% des prospects sur lesquels on travaille ne sont pas réellement intéressants pour l’organisation. La qualification est donc au cœur de la stratégie, de là l’importance de mettre à jour la qualification de nos clients actuels et de voir ceux qui pourraient mieux se qualifier ailleurs sur le marché.
C’est le moment de réaliser qui l’organisation n’a pas les moyens de perdre pour assurer sa croissance et avec qui on doit se rajuster, pour ensuite y investir une énergie différente. Il faut miser sur ce qui compte le plus, le but est de libérer du temps pour s’investir sur les bons joueurs.
Mais attention, avant de « discarter » un client, il faut s’assurer d’en avoir fait une bonne analyse. Peut-on le servir différemment? Peut-on mieux répondre à ses besoins? Son profil a peut-être changé ces dernières années, peut-on s’ajuster pour aller en chercher davantage? Si la réponse est non à toutes ces questions, là on peut le mettre de côté en toute connaissance de cause.
Dans ce grand ménage, le gestionnaire joue un rôle préventif en s’assurant que son équipe comprend bien la stratégie, qu’elle comprend aussi que cette stratégie s’aligne avec celle d’aller chercher plus de parts de marché et d’optimiser les marges. Le gestionnaire sert de guide et de motivateur.
L’une de nos premières étapes chez nos clients est justement de faire un diagnostic à la fin des ventes passées, mais aussi de la structure pour optimiser le temps de chaque représentant, dans le but d’en générer plus en étant orienté là c’est le plus payant et supporter par les bons outils.