Avant de recruter… optimisez vos ventes.
Mars 2022
Rodolphe Meynier, MBA, CSL, Adm. A.
Sachez que la performance de vos vendeurs risque d’être compromise si ces derniers passent trop de temps avec des clients peu payants, s’ils effectuent des tâches autres que celles liées à la vente, si leur agenda n’est pas optimisé en fonction du potentiel du territoire et des clients et enfin, s’ils mènent des rencontres plus ou moins efficaces. Si vous faites le calcul, vous verrez que vos vendeurs ne perdent pas moins d’une journée par semaine !
Pour assurer la croissance d’une entreprise, il est primordial de récupérer ce manque à gagner. Non pas en augmentant le nombre de vendeurs sur le terrain, mais plutôt en améliorant les processus de gestion des ventes. Comme nous l’avons vu dans un article précédent, le directeur des ventes joue un rôle crucial dans la mise en place d’un tel processus. Si ce dernier s’assure que les actions sont bien faites, que les processus sont respectés, vous pouvez aller chercher de 15 à 20 % de croissance par vendeur, si bien sûr le marché le permet. Cela peut se faire notamment en augmentant le nombre de rencontres avec des clients payants, en optimisant chacune des rencontres et en optimisant la gestion de son territoire.
Chez Celsius, il n’est pas rare que nos clients nous contactent afin que l’on recrute pour eux de nouveaux vendeurs. Après discussion, on constate que la solution n’est pas de recruter des vendeurs, mais plutôt d’optimiser le travail de l’équipe actuelle et les processus de gestion de leurs ventes. Selon notre expérience, nous savons qu’une entreprise obtient de meilleurs résultats, sans changer son équipe, si elle réussit à réunir ces conditions.
Avant de recruter un nouveau vendeur, posez-vous la question suivante : êtes-vous certains que votre équipe actuelle a la structure, les connaissances, l’agilité et les outils pour bien performer ?
Commencez par challenger votre niveau de performance avec le diagnostic sur l’indice de maturité de votre fonction vente.
