Boostez vos ventes : 10 conseils en stratégie de vente qui valent de l’or
L’équipe de conseiller expert en stratégie de vente de Celsius vous révèle 10 conseils qui vous aideront à revitaliser les ventes de votre entreprise et à augmenter vos profits.
Août 2021
Rodolphe / Frédéric / Denis / Georges-Alexandre / Gérald / Jean-Pierre / Gaétan / Jean-François
Une équipe de vente plus productive
1. Recrutez les meilleurs talents
Pour bien vendre, il faut évidemment recruter de bons vendeurs. Pour se faire, vous devrez d’abord définir le profil idéal recherché en fonction de votre stratégie d’entreprise et de l’environnement dans lequel ils évolueront. Afin de définir les niveaux d’expertise et d’expérience recherchés, identifier vos attentes après 3 mois et après 12 mois. Rédigez une annonce complète qui décrit le poste le plus réalistement possible, ainsi que vos attentes. Lorsque vous conduirez les entretiens, retenez les candidats qui vous semblent préparés, c’est un gage de leur motivation. Ce sont ceux qui connaîtront vos gammes, vos produits, vos concurrents, etc. Possédez un processus uniforme et documentez les réponses pour chaque candidat afin de pouvoir les comparer de façon objective. Une fois le recrutement effectué, ne sous-estimez surtout pas la formation que vous leur offrirez sur vos meilleures pratiques en vente et vos processus de gestion des clients.
Vous pouvez aussi choisir d’externaliser votre recrutement de vendeur en le confiant à l’un de nos experts pour l’identification de talents de ventes. Ils vous accompagneront dans le processus de recrutement de vendeurs qualifiés qui s’intègreront parfaitement au poste et à votre équipe déjà en place.
2. Bâtissez une équipe fonctionnelle et organisée
Votre équipe de talents doit être organisée ; chaque vendeur doit avoir une ou plusieurs missions précises. Dans le cas où un vendeur travaille à la réalisation de plusieurs objectifs, il est important de définir une répartition de son temps (ex. : 20 % de prospection en foire commerciale, 50 % de prospection téléphonique, 30 % de fidélisation).
3. Ne sous-estimez pas le rôle du gestionnaire des ventes
Aucune équipe ne peut fonctionner sans un leader, c’est pourquoi le rôle de votre gestionnaire (ou directeur) des ventes est fondamental. Il est garant d’une bonne cohésion d’équipe et de l’atteinte des objectifs collectifs. Il doit développer son plan des ventes afin de traduire les objectifs à atteindre en activités hebdomadaires, puis mettre en place tous les moyens pour supporter son équipe (CRM, proposition de valeur, soutien aux ventes, formations, etc.). Par la suite, son rôle sera celui de coach afin d’assurer la bonne exécution du plan. Il est essentiel qu’il mesure et agisse sur les actions qui vont générer des résultats.
Des évaluations régulières
4. Définissez des objectifs d’équipe et individuels et évaluez vos vendeurs
Fixer à votre équipe des objectifs réalistes n’est pas seulement utile pour évaluer les ventes, mais également pour les motiver à travailler ensemble afin de parvenir au résultat attendu. Des évaluations à intervalles réguliers sont également utiles pour suivre les performances de vos vendeurs. Il est certainement motivant d’atteindre des objectifs annuels, mais encore plus d’atteindre des objectifs journaliers ou hebdomadaires. Il est plus stimulant de se donner des objectifs d’action que de résultat. Ce sont les actions qui prennent soin du résultat.
5. Formez vos vendeurs
Votre équipe de vente est déjà en place, mais vous souhaitez rebooster leur créativité et augmenter leur performance ? Pensez aux formations thématiques de vendeurs, aux diverses formations en ligne et aux séminaires. Celsius Solution propose un éventail de formation pour vous aider à implanter les meilleures pratiques de ventes au sein de votre entreprise.
Des méthodes efficaces
6. Définir les processus et les cycles de vente
Il est primordial d’avoir des processus de vente formalisés qui vous permettront d’optimiser vos cycles de ventes. Si votre discours de vente et vos procédés de contact et relance sont bien définis et perfectionnés, la durée de votre cycle de vente diminuera progressivement et naturellement.
7. Mettre des outils performants à la disposition des vendeurs
Aucun bon ouvrier ne peut travailler sans de bons outils, il en va de même pour une équipe de vente. Prenez soin de confier à tous vos vendeurs les outils nécessaires : des listes de contacts qualifiés pour la prospection, des supports de présentations pour les ventes sur le terrain, etc. Penser également à leur fournir des outils techniques sur vos produits, sur les processus de ventes et mettez à leur disposition un « playbook » des meilleures pratiques pour chacun des scénarios de vente que vous avez établis.
8. Définir une politique de relation client
Définir une politique de relation client pour toute votre entreprise est important, surtout lorsque l’on est confronté à un fort taux de départ des vendeurs. Pour cela, il est nécessaire de bien connaître ses clients et de les segmenter Des outils performants existent pour faciliter la gestion d’un portefeuille client et la relation avec eux.
Savez-vous que tous les départements de votre entreprise ont un impact direct ou indirect sur la satisfaction client ? Assurez que tout au long du parcours client, chaque employé pense « satisfaction client » et pas seulement « opération ».
De meilleurs clients
Ces deux derniers conseils vont de pair avec la gestion de votre portefeuille client. En effet, vous vous apercevrez que certains clients portent votre croissance alors que d’autres la ralentissent. Il est donc judicieux d’adapter vos plans d’action en fonction des profils de vos clients.
9. Identifier vos meilleurs clients
Vos meilleurs clients valent la peine que vous passiez plus de temps à leur côté. Choisissez des traitements « privilégiés » comme des promotions, des avantages en nature et des accès plus faciles au service client. Des clients qui se sentent privilégiés et valorisés seront plus enclins à rester fidèles.
10. Identifiez les clients qui ralentissent votre croissance
Au contraire, il n’est pas avantageux de dépenser du temps et de l’énergie à courtiser de petits clients volatiles. Déterminez des limites dans les efforts que vous attribuerez à cette part de votre clientèle. Savez-vous qu’en moyenne 50 % de vos clients vous génèrent vos 5 derniers % de vente ? Assurons-nous qu’ils ne nous demandent pas plus de 5 % de nos énergies !
Prêt pour l’amélioration de l’efficience de vos équipes?
Par où commencer ? Peut-être par notre diagnostic en ligne gratuit de votre maturité managériale de votre fonction vente ou informez-vous sur les diverses formations offertes par nos experts qui auront un impact positif sur toute votre équipe ainsi que sur la gestion de celle-ci.
* Dans ce texte, l’emploi du masculin pour désigner des personnes n’a d’autres fins que celle d’alléger le texte.