Actualités

N’arrêtez jamais de former vos équipes de vente, elles écrivent la ligne d’en haut !

Rodolphe Meynier
Octobre 2021

Ça va vite, mais…

Comme vous le savez et même vivez, les choses changent de plus en plus vite et ça impacte notre quotidien qui lui aussi va de plus en plus vite. En revanche, ce qui est rassurant, c’est que certaines choses ne doivent pas changer, tel que plus on forme nos équipes de ventes, plus on augmente non seulement notre chiffre d’affaires et nos marges, mais aussi la relation client. Je sais que la grande majorité d’entre vous est d’accord avec cet annoncé un peu générique, mais tellement encore vraie. Par contre, sans doute que vous vous dites, c’est bien beau tout ça, mais étant donné que tout va vite, ça devient de plus en plus complexe de trouver du temps pour bien former nos équipes. Encore une fois, vous avez raison, et c’est pour ça que le monde de la pédagogie a su s’adapter à cette nouvelle réalité. Comment ? Voici quelques exemples.

Il n’y a pas si longtemps que ça, nous prenions toutes les équipes de ventes pour les mettre 2 jours dans une salle afin de les « former » à la vente ou à la négociation ou la gestion stratégique des clients, etc. Et je suis sûr qu’à chaque fois vous vous êtes dit, c’était super d’avoir tout le monde ensemble, il y a eu de beaux échanges, des partages. Par contre, ça a coûté très cher en argent et en temps, entre les déplacements, les frais surplace et 2 à 4 jours de non-vente de toute l’équipe pour finalement un résultat pas si mesurable que ça. Est-ce qu’on aurait pu anticiper ce résultat ? Oui ! Si on regarde les recherches qu’avait faites en 1940 Edgar Dale, on aurait pu voir que le taux de rétention et d’application des concepts vus pendant une formation intense et courte n’était pas si élevé que ça.

Edgar Dale - pédagogie

Le cône de l’expérience a était développé au cours des années 1940 par Edgar Dale. Il démontre l’impacte de la combinaison des deux grands facteurs sur l’apprentissage : la diversification des méthodes d’apprentissage dans le temps.

 

Augmenter la performance différemment :

Dans les derniers 24 mois, l’équipe de Celsius a démontré que les études de M. Dale étaient encore d’actualité. Contrairement aux approches classiques de formation intense en quelques jours dans un lieu commun et pour laquelle 50% des investissements sont dédiés à l’organisation, l’approche pédagogique que nous proposons à nos clients est une approche qui s’inscrit dans le temps. L’objectif est de donner l’assurance à nos clients que 99% de leur investissement (argent et temps) est dédié à Apprendre, Pratiquer et Renforcer les bons réflexes, bref à faire évoluer les façons de faire dans le temps. Ce qui veut dire qu’on peut définitivement mesurer l’impact de ces investissements : plus de rencontres avec des clients qualifiés ; un taux de succès (Closing) plus élevé ; des cycles de vente plus courts ; des marges plus grandes ; des contrats moyens plus élevés…

Finalement grâce à des parcours pédagogiques qui utilisent tout le potentiel des technologies actuelles nous pouvons :

  • Éliminer les déplacements (gain de temps, d’argent et faible impact en CO2) ;
  • Consacrer 100% du budget à développer de nouveaux réflexes ;
  • Continuer à biens servir nos clients, car la formation est fractionnée en temps et en équipe ;
  • Capturer les bonnes pratiques pour développer votre «playbook», car on peut enregistrer les séances ;
  • Constater et mesurer des changements importants qui ont des impacts directs sur les ventes, les marges et la relation client.

Voici les grandes étapes que nous appliquons pour livrer toute cette promesse :

  1. Apprendre les fondamentaux avec des outils interactifs qui permettent de donner les ingrédients de base et d’avoir un vocabulaire commun. Pour cela nous utilisons des plateformes d’E-learning (Learning Management System), disponible 24/7, qui comprend plus de 120 modules, dans 12 langues, qui touchent la vente et la gestion des équipes. Entre nous pas besoin d’un expert formateur pour cette partie ;
  2. Pratiquer les bonnes pratiques dans votre réalité doit se faire en interaction en équipe. Donc, via des plateformes de visioconférence avec des groupes de 6 à 8 personnes et des séances de maximum 3h, nous jouons avec les concepts. Le but est de se les approprier et les mettre dans votre réalité. C’est là que l’expert formateur apporte de la valeur, car il challenge, test et soutient le groupe dans ses apprentissages et le développement des nouveaux réflexes qu’on veut voir ;
  3. Valider, de façon asynchrone, que CHAQUE participant ait compris et assimilé les nouveaux concepts en le faisant pratiquer. L’expert formateur pourra individuellement corriger et commenter ;
  4. Une fois le parcours d’apprentissage et d’entraînement fait, le formateur de chez Celsius va mesurer le niveau d’appropriation des contenus en testant les nouveaux réflexes dans une simulation. Pour cela, le manager et/ou l’expert formateur vont challenger le participant avec un jeu de rôle individuel personnalisé au contexte et aux objectifs de l’entreprise ;
  5. Développer des nouveaux réflexes demande obligatoirement de s’entrainer dans le temps, donc quelques semaines après la simulation,  nous testons et renforçons les nouveaux réflexes grâce à des approches 100% digitales, ludiques et pédagogiques telles que des Quizz-challenge, les « Serious Game », l’« Adaptive Learning »…

Étapes pédagogiques

Voici un exemple de parcours qui a permis à chacun des 150 participants dans les 12 derniers mois de protéger la marge et les conditions de leur proposition tout en préservant la relation client.

Parcours Négociation

Inscrivez-vous à la prochaine cohorte :

Inscription formation pour la négociation : Evenbrite : la negociation

Inscription formation pour la vente :  Eventbrite : La vente

La parole aux participants

Finalement, la meilleure façon d’en parler, c’est de voir ce que les participants en pensent :

Quelques mois après la formation :

 

 

Rétroaction après la formation :

«Nous n’avons pas eu à céder beaucoup, j’ai mis en lumière le succès que nous connaissons, la qualité, le fait que notre gamme est considérée comme « haut de gamme », etc… Bref, nous vous remercions de cette merveilleuse opportunité qui nous rend encore plus crédibles, plus outillés dans nos rencontres avec d’éventuels clients.» Présidente, Podosense

» La formation DEAL® est l’outil parfait pour préparer l’équipe de vente à la négociation. Livrée par un formateur professionnel de Celsius, la formation est interactive et permet la pleine participation de chaque participant. »
Directeur des ventes, Siemens Canada limitée

«C’est la meilleure formation que j’ai eue de toute ma carrière. «
Directeur ventes, ABB

«Votre formation à eu un impact réel et définitif sur moi et sur mon entreprise. Elle m’a permis (même en période de formation) d’augmenter mon « closing » de façon catégorique et d’améliorer mes rapports client en approchant mes rencontres de négo de façon plus professionnelle et mieux structurée.»
Président, Construction Capitale Québec

«La formation a dépassé mes attentes. Nous avons appris à bien se préparer pour entrer en négociation. La formation nous a appris les étapes à suivre pour ne pas se retrouver déplumer à la fin d’une négociation. Je suis persuadé que toutes les techniques apprises dans cette formation pourront me permettre de finaliser les dossiers plus rapidement et aussi en cas de négociation de protéger nos conditions et nos marges.»
Représentante commerciale,

SIEMENS

«Il sera plus facile de cibler les vrais besoins des clients et de creuser pour savoir ce qui ferait vraiment la différence entre nos propositions et celles des compétiteurs. » Représentante, Voyages Tour Étudiant

“The training will have a positive impact on all 3 areas. It is for the rep to discover their weaknesses and take those learned pieces to improve and reinforce what they are currently doing well. The biggest take-away will be from the prospecting perspective; asking questions to set the tone and focus of the meeting(s).”
Sales manager, Hettich