Conseil

Orienter. Exécuter. Mesurer.

Les résultats de votre équipe de vente sont tributaires de ses actions. Pour aller chercher le maximum du potentiel de vos marchés actuels et futurs, il est nécessaire d’avoir une fonction vente qui est à la hauteur de vos défis.

Des objectifs mal définis peuvent décourager les équipes ou ralentir la croissance de l’entreprise.

Cette étape est importante pour l'ensemble de l'entreprise, car elle permet à chaque département de se planifier et d'anticiper le futur. Cet exercice nous permettra non seulement d'aligner les efforts de vos équipes de ventes, mais aussi de vos opérations.

L'enjeu c'est de bien les définir en fonction de paramètres clés qui sont :

Le potentiel accessible du marché

La situation du portefeuille de clients actuel

La capacité de transformer vos prospects qualifiés en nouveaux clients

La capacité de votre équipe de vente à fidéliser et à vendre plus à vos clients

Plan de vente

> PLAN DE VENTE

Gestion stratégique des clients

> GESTION DES CLIENTS

Structure de vente

> STRUCTURE DE VENTE

Prospection

> PROSPECTION

Proposition de valeur

> PROPOSITION DE VALEUR

Voyez-le comme votre boussole. C’est une approche stratégique qui vous permettra d’établir vos objectifs de vente spécifiques et vous guidera quant aux actions à entreprendre pour les atteindre. Vos équipes de vente travailleront aussi auprès de vos clients payants et à fort potentiel.

Vous êtes en
croissance

On atteint nos objectifs année après année; sont-ils assez ambitieux ?

Est-ce que nos vendeurs font tout ce qu’il faut pour aller chercher tout le potentiel de leurs clients et marchés ?

Au-delà de notre croissance, nos coûts de vente sont–ils optimisés ?

Votre situation
vous préoccupe

On a toujours du mal à atteindre nos objectifs; avons-nous le bon plan de vente pour les atteindre ?

Nos processus et approche de vente sont-ils clairs et uniformes ?

Faisons-nous les bonnes actions semaine après semaine pour atteindre nos objectifs ?

La gestion stratégique des clients permet de connaître auprès de quelle clientèle vous devez travailler et détermine où vous devez investir votre énergie pour optimiser vos ventes.

Vous êtes en
croissance

Puis-je augmenter mon nombre de clients payants sans augmenter ma force de vente  ?

Comment puis-je maintenir ma croissance au cours des prochaines années dans un contexte de pénurie de main-d'œuvre ?

L'augmentation des ventes est régulière; pouvons-nous l'accélérer ?

Votre situation
vous préoccupe

Mettons-nous l'énergie de notre force de vente à la bonne place ? J'ai l'impression qu’elle passe trop de temps sur des clients non payants.

Est-ce que nous allons chercher tout le potentiel de nos clients actuels ?

Pourquoi ai-je l'impression que nos vendeurs passent trop peu de temps à vendre ?

Nous avons du mal à fidéliser nos clients; que devrions-nous faire ?

Pour atteindre vos objectifs en matière de chiffre d’affaires et de rentabilité, la structure de votre département des ventes doit être en lien direct avec vos stratégies d’affaires et la réalité de vos marchés cibles.

Vous êtes en
croissance

Est-ce que mon organisation est prête à sortir de notre territoire naturel ?

Avons-nous la bonne approche pour développer un nouveau marché ?

Nous devons recruter notre premier distributeur ou agent, quel sont les pièges à éviter ?

Votre situation
vous préoccupe

J'ai du mal à optimiser la performance de nos distributeurs.

Est-ce que mes agents me représentent de la bonne façon.

Nous voudrions mettre en place, pour chacun de nos distributeurs, un plan vent/marketing annuel. Comment s’y prendre ?

La rigueur, la fréquence et le ciblage sont les 3 ingrédients en prospections pour vous assurer d’avoir une croissance constante et maitrisée.

Vous êtes en
croissance

Nos ventes sont en croissance uniquement grâce à nos clients actuels, mais nous perdons des parts de marché, comment changer cette situation ?

Notre équipe de vente prospecte uniquement des clients à faible potentiel plutôt que de futurs clients majeurs. Comment inverser la tendance ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous développons très peu de nouveaux clients; comment changer cette situation avec des vendeurs qui manquent de temps ?

Nous mettons beaucoup d'énergie sur le développement de nouveaux clients, mais notre taux de succès n'est pas à la hauteur de nos attentes. Quoi faire ?

Pourquoi nos vendeurs n'ont-ils jamais le temps de développer de nouveaux clients ?

Votre proposition de valeur unique c’est à la fois ce qui vous distingue de vos concurrents et ce qui vous permet de créer de la valeur aux yeux de vos clients. Assurez-vous qu’elle soit claire, distinctive et maitrisée par vos équipes de vente.

Vous êtes en
croissance

Comment nous assurer que nos vendeurs vendent ce qui nous distingue: notre valeur ajoutée.

Comment m’assurer que notre proposition de valeur se rende jusqu'à l'acheteur final via mon réseau de distribution ?

Notre concurrence coupe les prix; quoi faire ?

Votre situation
vous préoccupe

Nos vendeurs ont un langage très technique, comment passer à un langage qui correspond aux besoins de nos clients en transmettant notre valeur ajoutée ?

Nous avons de la difficulté à vendre notre valeur ajoutée, ce qui nous amène à sacrifier nos marges.

Que vendent nos réseaux de distribution: un prix ou notre valeur ajoutée ?

Outils d’aide à la gestion et à la vente

> OUTILS D’AIDE

Réseaux de distribution

> RÉSEAUX DE DISTRIBUTION

Tableau de bord

> TABLEAU DE BORD

Les opérations ont leur ERP pour s’assurer de livrer à temps les promesses faites aux clients. En vente, avez-vous les bons outils pour orienter l’énergie de vos équipes vers les clients et prospects payants afin d’assurer l’atteinte de vos objectifs ?

Vous êtes en
croissance

Nous nous demandons si nous devrions implanter un CRM et si oui, lequel ?

Existe-t-il un outil d'aide à la gestion des ventes pour prévoir et mesurer si nos vendeurs font les bonnes actions ?

Existe-t-il un équivalent du E.R.P. pour le gestionnaire des ventes ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous ne savons pas ce que font nos vendeurs.

Quel est le meilleur outil pour soutenir nos directeurs des ventes dans la gestion de leurs équipes ?

Nous avons investi beaucoup de temps et d'argent dans un CRM, mais il est mal ou peu utilisé par nos équipes.

Votre situation géographique, ou vos marchés cibles vous oblige à passer par un réseau de distribution qui par extension devient votre force de vente. Pour atteindre vos objectifs via ce dernier vous êtes condamné à respecter ces éléments gagnants : sélectionner ; orienter ; former ; soutenir ; mesurer.

Vous êtes en
croissance

Nous voulons accroître notre marché géographique et nous nous demandons par où commencer.

Comment optimiser et mieux travailler avec notre réseau de distribution.

Nous notons une différence marquée dans la performance de nos différents distributeurs. Comment l’uniformiser ?

Quelle serait la meilleure structure pour notre développement international : équipe de vente, agents manufacturiers ou distributeurs ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous ne sommes pas certains que l'ensemble de notre réseau de distribution priorise la vente de nos produits et services.

Nos ventes stagnent; comment tirer le maximum de nos réseaux de distribution ?

L’énergie investie auprès de notre réseau de distribution est trop élevée par rapport aux ventes générées; que devons-nous faire ?

Comment m'assurer que notre proposition de valeur se rende jusqu'à l'acheteur final via mon réseau de distribution ?

C’est votre outil d’aide à la gestion et à l’amélioration. Les tableaux de bord mesurent d’abord si les actions se font auprès des bonnes cibles et par la suite si ces dernières génèrent les résultats attendus.

Vous êtes en
croissance

Nous sommes en croissance, mais nous ne savons pas pourquoi.

Pour soutenir nos directeurs des ventes, quels indicateurs de performance devrions-nous mettre en place ?

Nous travaillons uniquement avec des indicateurs de résultats; comment mettre en place un tableau de bord pour les anticiper, voire les améliorer ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous constatons que nos ventes stagnent ou sont en décroissance, mais nous ne savons pas quoi changer.

Nous sommes toujours en mode réaction, car nos seuls indicateurs de performance sont basés sur les résultats ! Comment passer en mode proaction ?

Nous devons augmenter la performance de nos équipes de vente en changeant leurs approches. Comment anticiper l’impact de ces changements ?

Gestion des équipes

> GESTION DES ÉQUIPES

Recrutement

> RECRUTEMENT

Évaluation

> ÉVALUATION

L’atteinte de vos objectifs passe par la rigueur de l’exécution de votre plan de vente. Pour vous en assurer, voici ce que votre gestionnaire des ventes devrait développer dans vos équipes : rigueur ; attitude ; aptitude ; réflexe ; connaissance.

Vous êtes en
croissance

Notre gestionnaire des ventes est beaucoup en mode soutien et réaction; comment le rendre proactif ?

Notre gestionnaire des ventes devrait-il être davantage sur le terrain ?

Comment pouvons-nous mieux équiper nos gestionnaires des ventes pour assurer notre croissance ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous avons promu l'un de nos représentants au titre de directeur; comment s'assurer qu'il passe de bon vendeur à bon gestionnaire ?

Notre directeur des ventes a-t-il toutes les connaissances et capacités pour être un bon gestionnaire-coach ?

Comment pouvons-nous soutenir le gestionnaire des ventes pour assurer notre croissance ?

Le bon profil, à la bonne place et bien accompagnée est gage de succès. Que ce pour l’embauche d’un VP ventes, directeur des ventes, gestionnaire des ventes, vendeur interne ou externe, Celsius vous accompagne dans la définition du poste et du profil recherché. Nous vous soutenons aussi dans l’identification, le recrutement et l’intégration du bon candidat.

Vous êtes en
croissance

Avons-nous besoin d’agrandir notre équipe de représentant pour soutenir notre croissance.

Comment s’assurez de recruter le bon vendeur ou gestionnaire du premier coup ?

Développer de nouveaux marchés demande beaucoup d'investissements; comment s'assurer de recruter notre futur champion ?

Votre situation
vous préoccupe

Nous avons du mal à trouver et identifier les bons vendeurs; nos dernières expériences n'ont pas été à la hauteur de nos attentes.

Notre croissance nous pousse à mettre en place notre premier département des ventes, mais nous n'avons jamais recruté et géré des vendeurs; par où commencer ?

Notre équipe de vente devra se renouveler au cours des prochaines années; est-ce le bon moment pour préparer la relève ?

Il est plus facile de trouver des « fermiers » que des « chasseurs », où sont-ils ?

Il est crucial qu’une équipe de vente soit en permanence motivée. La connaissance des profils individuels et de leurs talents naturels sont des éléments qui nous permettent de maintenir au quotidien un haut niveau de motivation individuelle et collective. Les outils utilisés par Celsius vous permettre d’identifier, pour chacun des membres de votre équipe, sont profil de vendeur ; chasseur, fermier et gestionnaire de grands comptes.

Vous êtes en
croissance

Pour soutenir notre croissance future, nous voulons nous assurer d'avoir les bons profils de vendeurs aux bons endroits.

Notre marché est de plus en plus complexe; avons-nous encore les bons profils ?

Nous voulons augmenter les performances de nos équipes sur le terrain, par où commencer ?

Votre situation
vous préoccupe

Les coûts de recrutement et de formation de nos vendeurs sont élevés, comment nous assurer que les recrues aient les bons talents et les bonnes attitudes ?

Nous avons, dans les dernières années, beaucoup de roulement au sein de nos équipes de vente, comment arrêter ça ?

Après plusieurs formations sur le développement des affaires et sur le « closing », nous ne voyons toujours pas de résultats significatifs, avons-nous les bons profils ?

Par où débuter ?

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