La vente complexe
POUR QUI ?
- Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.
- Vous avez une expérience de vente réussie et souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.
OBJECTIFS
- Décider des cibles prioritaires: les couples enjeux clients / avantages concurrentiels
- Innover dans les méthodologies d’approchede ses interlocuteurs
- Construire sa stratégie de compteavec la méthode PIRAT®
- Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC$® pour analyser et gagner une affaire stratégique
- Négocier à haut niveaudes affaires profitables
LE PLUS DE LA FORMATION
L’expertise : Le consultant qui anime cette formation a lui-même été directeur de grands comptes. Cette formation a été conçue avec la collaboration d’experts de la fonction achat dans les grands groupes.
Les outils : Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées en entreprises de premier plan. La dimension résultats de la relation avec les grands comptes est l’axe prioritaire de cette formation; les outils présentés seront réutilisables dans vos affaires et avec vos clients.
Le « benchmark » : La valeur ajoutée de la formule interentreprises de cette formation est indéniable. Le brassage des pratiques entre responsables de grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.
La progressivité et le suivi : Cette formation propose des outils pratiques pour établir sa revue d’affaires (méthode PAC$®) et son plan de compte (méthode PIRAT®). Les participants s’approprient ces outils sur la base d’une affaire en cours. Les classes virtuelles de suivi permettent aux stagiaires de présenter leur plan de compte ou revue d’affaires et sont très appréciées pour le suivi concret dans le temps.
VENDRE À DES GRANDS COMPTES : COMPRENDRE ET S‘Y PRÉPARER
L’ART DE L’OPPORTUNISME DANS LA GESTION D’UN PORTEFEUILLE
- Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité
- Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »
- Construire son mode de veille de l’information : informateurs, prescripteurs, nouvelles technologies
- Comprendre la politique d’achat du client : fournisseurs, « spot », partenaires, stratégies
- Exemple de plan de compte
L’ART DE LA VENTE DIFFÉRENCIÉE
- Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les occasions d’affaires
- Mener de premiers entretiens de vente en apportant de la valeur ajoutée; les pièges des techniques de vente trop répandues chez vos concurrents
- Établir un plan d’action de communication relationnelle auprès d’interlocuteurs clés
L’ART DU PILOTAGE D‘AFFAIRES COMPLEXES ET STRATÉGIQUES AVEC LA MATRICE PAC$®: CHECKLIST ET PLANS D’ACTION
- Les critères de go/no go
- Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire
- Construire son plan d’action relationnel; gestion des alliés et des opposants
- Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet du client
L’ART DE LA STRATÉGIE POUR UN COMPTE CLÉ
- Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®
- Partager son diagnostic sur le compte, la profondeur de la relation, les opportunités
- Partager sa stratégie relativement à un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes
L’ART DE LA NÉGOCIATION DE HAUT NIVEAU
- Préparer sa négociation avec le check point
- Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation
- Gérer les litiges et situations de conflit
- Mettre les émotions au point mort chez soi… et chez les autres
LEAD®, DEAL®, BOSS® et 5E5S® sont des marques de commerce de Halifax Consulting.
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