Semaine 3 : Avons-nous toutes les compétences ?
On ne peut pas demander le vendredi soir à un marathonien de faire, à partir de lundi, des courses de 100 mètres !
Dans cette deuxième capsule, Jean-Pierre nous parle du lien entre la stratégie commerciale de l’entreprise et les compétences de vente de vos équipes. Ça veut dire quoi exactement ? Prenons quelques exemples.
- Dans la dernière planification stratégique, vous avez conclu que vous devez protéger votre rentabilité due aux différentes hausses de vos coûts. Pour y arriver, nous devons nous assurer que nos équipes de vente ont toutes les compétences et outils pour défendre votre nouvelle hausse de prix de 20%. Sont-ils d’excellents négociateurs ? Ça remonte à quand la dernière formation en négociation qu’ils ont eue.
- Vous pensez que la croissance de vos revenus va passer par l’acquisition de nouveaux clients. Votre équipe est-elle équipée pour convaincre les futurs clients de changer de fournisseur ?
- Dans une période où tout est instable, vous devez axer votre stratégie commerciale sur la fidélisation , sur l’intimité client, en amenant de la valeur chez vos clients les plus payants. Votre équipe de vente, est-elle prête et a-t-elle les outils pour devenir des Gestionnaires de Compte pour développer l’intimité client ?
Même si vos représentants sont extraordinaires, ils ne sont pas des superhéros caméléons !