Semaine 2 : Le monde des ventes en B2B, un monde de rêve !
Le monde des ventes en B2B, un monde de rêve !
Représentant :
« Bonjour cher client, nous avons des solutions qui vont vous permettre de régler vos problèmes ou accélérer l’atteinte de vos objectifs. »
Client :
« Wôw ! super ! J’en veux ».
Une fois attachés fermement, parce que nous avons utilisé des arguments en lien direct avec sa réalité tout en ayant utilisé la bonne approche en fonction des types de personnalité de nos interlocuteurs, nous allons pouvoir déclencher la tempête de bonnes nouvelles.
Représentant :
« En ce qui concerne la livraison, cher client, nous avons des délais entre 3 et 18 mois, si tout va bien, et il y a de fortes chances que nous devions étaler les livraisons, mais on vous avertira au dernier moment. Vous savez aussi que nous sommes reconnus pour notre efficacité opérationnelle, ce qui me permet de vous dire que cette semaine, nous avons une augmentation seulement de 22% sur nos prix, bien entendu excluant les coûts de livraison, car maintenant nous sommes F.O.B. usine. »
OK, je suis dans la caricature, mais tout ça pour dire que depuis plusieurs années la vie des équipes de ventes est de plus en plus complexe et la conjoncture a transformé notre métier en vrai casse-tête. D’après une étude réalisée par Hubspot® en 2021, auprès des forces de ventes des plus grandes entreprises, les répondants ont déclaré que leur rôle s’est complexifié de façon importante depuis les 5 dernières années. Outre la réalité de la COVID, la fonction Vente a beaucoup changé. Les clients recherchent plus des partenaires que des fournisseurs. Les processus de sélection de fournisseurs sont de plus en plus longs, complexes et multijoueurs. La première mauvaise nouvelle ? Vous devez en faire encore plus si vous êtes le fournisseur principal. La deuxième? Vous devez en faire encore plus si vous voulez déloger le fournisseur principal.
À tout cela, j’ajoute la technologie, les « SalesTech ». En 2022, ce n’est plus un atout, mais un ingrédient de base pour performer. On ne parle pas seulement de CRM, mais aussi d‘intelligence artificielle (Pitchboy, Pricefx, Introhive,…), de logiciel prédictif (Toucan Toco, Atman Co, Touch & Sell,…), d’outils dédiés à la gestion des grands comptes (Arpedio), d’outils de gestion stratégique des clients (Venturi), l’Adaptive Learning pour mieux former vos équipes (Area 9), d’outils dédiés à la prospection (Outreach), sans oublier les outils de vidéoconférence qui permette de faire des rencontres de plus dynamiques et immersives… quand on les maîtrise !
C’est bien beau tout ça, mais regardons quels sont les impacts sur nos approches de vente. Tout d’abord, la notion de vente-conseil n’est plus un élément distinctif, mais bel et bien une base. Devenir un partenaire de nos clients demande une gestion de comptes qui amène de la valeur à l’ensemble de l’organisation, à chaque étape. Nous assistons à une spécialisation des postes (vente interne, gestionnaire de grands comptes, gestionnaire de la relation client, développeur, négociateur, etc.).
Maintenant, est-ce que vos équipes de vente surfent sur la vague, qui est d’ailleurs plus une houle, ou vont-elles boire encore la tasse lors de la prochaine vague ?
Une fois tout ça dit, voici nos trois recommandations qui vont vous assurer d’avoir des équipes de vente qui auront un impact positif, à court et moyen terme, sur vos indicateurs de performances reliés à la fonction vente :
- Assurez-vous que votre force de vente va pouvoir vendre 100% des augmentations tarifaires. Pour cela, ils doivent être habiles en négociation. Formez-les dès que possible à l’art de négociation. La méthode DEAL® d’Halifax Consulting vous garantit non seulement un R.O.I. immédiat, mais surtout une grande capacité à votre équipe de protéger vos marges et vos conditions.
- Définir des processus de ventes qui ont pour but de créer une vraie relation d’intimité client pour devenir indispensable à leurs yeux. Pour cela, inspirez-vous de la gestion des grands des comptes (KAM).
- Le temps est précieux en vente, alors assurez-vous que vos représentants l’optimisent en le dédiant aux clients payants et aux prospects à fort potentiel.
J’espère que je ne vous ai pas trop découragé en vous présentant ce qui se passe dans le monde de la vente. Notre rôle est de vous dire ce qui s’en vient et surtout de vous préparer à l’accueillir. Vous voulez en savoir plus sur comment l’équipe de Celsius Solutions vous permet de reprendre le contrôle ou accélérer l’atteinte de vos objectifs, prenez contact avec nous afin d’échanger sur votre réalité et ainsi identifier vos chantiers d’amélioration /de transformation de votre fonction vente.
Le monde des ventes en B2B, du rêve à la réalité!